苏皖酒企走访：白酒行业深度调整，下一桌客人在哪里？

走进今世缘酒业的智能化酿酒车间，智能装甑机器人正挥动机械臂，依托3D视觉与热成像技术实现均匀铺料。150多台机器人全天候运转，从投料至出酒，整个流程几乎无需人工介入。

这是上海证券报记者近两个月走访苏皖白酒产业时看到的缩影。当前行业正处于深度调整的关键节点，19家A股白酒上市公司上半年营收与净利润分别同比下降7.22%和8.35%，然而营收排名前五的酒企在营收和净利润中的占比分别攀升至82.66%和91.18%。与此同时，今世缘第二季度恢复增长，预计第三、第四季度将基本延续第二季度的经营态势；迎驾贡酒则实现营收净利双增，存量竞争格局下企业分化进一步加剧。

中国酒业协会理事长宋书玉指出："我国酒业正处在从’规模扩张’向’价值深耕’转型的关键时期。"他表示，短期来看，去库存、稳价格依然是首要任务；长期而言，只有在文化表达、产品形态、消费场景等方面完成系统性价值重构，才能真正实现周期跨越。

业绩分化

2026年上半年，白酒行业步入"量价利齐跌"的深度收缩阶段。国家统计局数据显示：全国规模以上企业白酒产量167.9万千升，同比下降4.7%；全国酒、饮料和精制茶制造业营业收入6954.9亿元，同比下降7.0%；利润总额1113.3亿元，同比下降17.7%。

行业整体市场持续走低，头部虹吸效应愈发显著。19家A股白酒企业合计营业收入1968.9亿元，同比下降7.22%；归母净利润731亿元，同比下滑8.35%。但营收前五名企业在19家公司总营收中的占比从去年同期的80.02%升至82.66%，净利润占比从88.44%升至91.18%。

在苏皖市场走访过程中，记者对分化的感受尤为直接。古井贡酒上半年营收101.31亿元，同比下降27.01%；口子窖营收同比下滑22.89%。与之形成对比的是，今世缘第二季度营收和净利润分别同比增长14.11%和19.17%，迎驾贡酒上半年营收和净利润双双增长，成为区域酒企中率先恢复增长的典型样本。

国海证券食品饮料首席分析师刘旭德在接受记者采访时表示："这些具有经营韧性的企业做对的事情大体一致：接受阶段性报表压力，不用压货换增长；主动控量稳价，保护渠道利润；提前布局大众价格带和细分场景，把渠道工作从’向经销商回款’转向’帮助终端动销’。同时，用更稳健的现金流、库存和费用管理，为下一阶段的份额提升保留弹性。"

消费转向

消费端的深刻变迁，正成为推动白酒产业调整的核心力量。

记者走访江苏、安徽多地终端市场发现，市场主流价格带已从高峰期的400元至500元下移至100元至300元。消费者在价格比较上更加仔细，也更关注一瓶酒是否契合当下的饭局场景。

这种分化已体现在报表中。上半年，口子窖高档白酒收入同比下降24.43%，中档、低档产品收入分别增长4.41%、5.29%。今世缘出厂指导价300元以上的特A+类产品收入下降，100元至300元的特A类产品收入则实现增长。

华创证券的国庆渠道调研显示，国庆假期白酒总体动销下滑10%左右，其中高端礼赠和百元大众价格带相对稳健，次高端商务宴席承压，动销延续"两头稳、中间弱"的态势。同样是白酒，不同消费场景的冷暖并不一致。

"从更长视角看，这是消费代际变迁的一部分。"刘旭德表示，需求正从以商务、礼赠为主的"悦人"场景，转向自饮、聚饮等"悦己"场景，C端消费扩容是行业的长期方向。

渠道重构

一位在安徽经营十余年的经销商，向记者讲述了生意的变化。

"以前我们完全跟着厂家节奏，厂家压货我们就被动进货。现在我们要看什么产品好卖、什么价格大家愿意买、什么服务能够留住客户，这才是做生意的根本。"他说。

渠道变革，是白酒产业调整的另一条主线。

作为行业风向标，贵州茅台2026年初确立了"以消费者为中心"的市场化改革主基调，全面"向C"转型。从年初取消市场指导价，让高附加值产品价格主动回归市场，到飞天出厂价、零售价同步联动调整，再到i茅台平台与全国43家自营店全面接轨市场流通价，价格改革配套落地。

茅台的直销渠道快速崛起。半年报显示，"i茅台"平台实现销售收入402.64亿元，同比增长274.18%。据测算，"i茅台"平台营收占公司总收入的比重达到43.63%。截至2026年5月31日，"i茅台"累计注册用户数已达9615万，今年以来新增约1667万。

今年中秋国庆假期，记者走访多家经销商发现，部分受访经销商所代理的酒企没有下达强制回款任务，对终端动销和开瓶的关注增加。古井贡酒围绕古5、古8、古16开展开瓶扫码活动，山西汾酒针对青花系列推出开瓶红包，洋河股份对开瓶终端门店给予奖励。

渠道变革还体现在企业应对策略的差异上。今世缘持续深耕江苏市场，省外聚焦安徽、山东、浙江、上海等周边市场；口子窖加强省内渠道扁平化改革，对粗放式全国扩张保持谨慎态度；古井贡酒加速构建"安徽固本，长三角龙头，沿边及经济文旅区突破"的立体市场格局。

此外，数字化正成为渠道重构的重要抓手。泸州老窖"五码合一"系统全面落地，实现了从生产线下线到消费者开瓶的全链路信息记录。过去五年，五码产品累计投放量突破5000万箱，开瓶消费者突破2000万人。

区域深耕

在行业整体承压的背景下，区域酒企不再盲目追求全国化扩张，而是转向"深耕省内，精耕省外"的务实策略。

今世缘在区域布局上展现出清晰的战略定力。省内市场持续深化区域精耕，聚焦苏中、苏北打造千万级乡镇，苏南开展城乡一体化运营。省外市场坚持"六聚焦"策略，按照"周边化、板块化"策略，聚焦安徽、山东、浙江、上海等周边重点市场，增量也主要来自这些区域。

"省外市场不能简单复制省内经验，需要结合当地市场基础、经销商资源和消费者认知稳步培育。"今世缘在机构调研中表示，将继续聚焦重点区域、重点客户和重点单品，长期扶持、久久为功。

口子窖则主动收缩部分亏损市场，加强省内渠道扁平化改革。公司董事长徐进在业绩说明会上表示，2026年公司将重点聚焦渠道提质、厂商协同、经销商赋能三大方向。

从区域文化来看，特色香型和地域文化正在成为区域酒企的稳定根基。古井贡酒依靠亳州古井文化，在安徽市场形成深厚的品牌认知；今世缘的"国缘"品牌结合江苏婚喜文化，在宴席市场占据优势地位；口子窖的"兼香型"特色，在安徽及周边市场形成差异化竞争力。

场景拓新

低度酒、小瓶装、即时零售、酒馆体验、赛事营销、数字化用户运营等曾被视为"边缘"的尝试，正在成为酒企培育长期动能的重要方向。

五粮液"一见倾心"上市一周年累计销售额突破5亿元，女性消费者占比接近四成，成为白酒年轻化赛道的现象级产品。五粮液总经理华涛表示，将以"一见倾心"等产品引领白酒年轻化新赛道，聚焦年轻群体、新商务群体等客群，依托潮饮门店、五粮液大酒家推进餐酒融合的新模式。

泸州老窖推出99毫升国窖1573经典小酒，古井贡酒推出26度"轻度古20"，今世缘推出22度"今世缘·多少"，口子窖相继推出"麻雀也能喝二两"及"里厂"低度小酒。

线下终端形态也在发生变化。"去年我们在安徽全省率先开起了’口子酒坊’打酒铺，卖得很好。"口子窖相关负责人告诉记者，至今已在安徽