AI软件企业降价促销应对竞争 防止客户转向Anthropic和OpenAI

软件公司正在通过降价和灵活定价来推广AI产品，以防止客户转向Anthropic和OpenAI。亚马逊、微软、Figma、Workday等软件和云服务提供商纷纷推出新的AI产品折扣方案，以吸引客户和咨询合作伙伴。不过，频繁变动的定价模式让不少客户感到疲惫。

此前，企业为了采购Anthropic的Claude Code和OpenAI的Codex等AI工具，不惜增加预算并削减其他开支。如今，企业在选择AI工具时变得更加谨慎。软件厂商转向按使用量或完成任务数量收费，这种计费方式可能推高成本，许多企业对此表示不满。

以一家市值超过400亿美元的跨国制造企业为例，其高管透露，微软将GitHub Copilot代码助手改为按量计费后，提供了至少一个月的宽限期，期间仍可按席位订阅制付费。此次调整意味着该公司每月需额外支付约15万美元。微软还连续三个月每月向该企业提供数万美元的免费额度。但该高管表示，团队正在考虑将代码开发工作迁移至Anthropic的Claude Code以及SpaceX旗下的Cursor。

新一轮降价表明，传统软件厂商仍在摸索如何与新兴AI公司竞争。这些新公司不断迭代技术，能够在金融、设计等多个领域实现工作自动化，预计今年营收将达到数百亿美元。OpenAI也在下调模型价格，进一步压缩传统软件厂商的生存空间。

传统软件厂商需要向Anthropic和OpenAI采购模型，将其嵌入企业应用并打造新增AI功能，从而留住客户。然而，采购这类模型的成本高昂，这也是近期各大厂商调整定价的原因之一。部分软件企业如Snowflake的AI相关收入有所增长，但大多数厂商如Workday、HubSpot、Salesforce和Adobe的AI业务收入尚未明显加速。

信用评分公司FICO的首席信息官迈克·特凯表示，许多传统软件厂商正努力挽留像FICO这样的客户，避免预算流向Anthropic和OpenAI。今年续约时，数十家软件供应商免费提供新增AI功能，但他拒绝点名这些厂商。他认为，如果服务商不给出大幅折扣或不把AI功能打包进基础许可套餐，客户不会再签合同。

人力资源软件厂商Workday也推出了优惠措施，今年夏季面向头部大客户开放为期一年、无限制免费使用其AI平台Sana Enterprise的权限。约20家大型企业参与该项目，平台提供AI智能体，自动处理员工入职等人力资源和财务工作。Workday技术总裁格里特·卡兹迈尔表示，现阶段核心目标是落地，而不是立即转化为销售收入。

与此同时，设计软件厂商Figma近期将其AI产品最高降价五成。Figma在3月切换至按量计费模式，8月末宣布用户可以同等成本获取更多AI积分。Figma的首要目标是扩大使用量，而非通过AI设计自动化工具赚取高毛利。

科技咨询公司Thoughtworks的首席数据与AI官沙扬·莫汉蒂称，过去半年软件厂商的定价策略更加灵活，目的是留住客户。软件与AI产品普遍给予30%-35%的折扣，新产品试用周期也有所延长。此前Thoughtworks及其客户通常只能拿到低于20%的折扣。

销售软件厂商HubSpot从4月起在订阅费之外新增AI智能体按任务计费模式，并提供最长30天的免费试用。这一策略导致6月所在季度收入增速放缓。Adobe则向客户免费开放部分AI产品的基础版本，高级功能单独收费。虽然这拉动了图像视频生成AI套件Firefly的使用量，但也拖累了递延收入和年度经常性收入的增长。

不仅是传统软件厂商，微软和亚马逊等大型云服务商也推出更优厚的方案。一名熟悉微软政策调整的员工透露，微软近几个月加大了Copilot AI软件的折扣力度。对于采购至少2000个席位的企业，可享受单席位5%-10%的折扣。AWS也向其合作咨询公司Rhythmic Technologies提供Kiro（AI代码助手）最高档位产品四个月的免费使用权。尽管AWS给出了优惠，但Rhythmic及其大部分客户并未采用Kiro。

AWS发言人表示，他们致力于让更多客户用上AI技术，并计划为部分咨询合作伙伴提供资金，用于制作AI产品演示和试点项目。