晨星中国董事长陈鹏谈买方投顾转型：从储蓄者到投资者不能靠单一银弹

当前，储蓄搬家、降费降佣以及基金投顾改革等一系列举措，正在重塑中国财富管理行业的格局，买方投顾转型已跃升为业内关注的核心议题。

在这一背景下，晨星全球于日前发布了《Investor Journeys Around the World》（下称《全球投资者之旅》或"报告"），该报告覆盖了全球十个成熟市场，深入分析了各国政府与基金行业如何引导普通储蓄者转化为长期投资者。

9月24日，《中国经营报》记者就中国当前的转型进程结合这份全球调研，对晨星中国董事长陈鹏进行了专访，探讨基金降费、买方投顾改革与投资者实际体验之间的内在关联。陈鹏指出，培养本土长期投资文化并无单一万能之策，必须搭建六大支柱协同运作的完整生态体系。同时他强调，降费仅仅是改革的起跑线，中国走向长期投资、基金行业转型所面临的真正考验，在于实现从卖方销售向买方投顾的范式转换。

**全球镜鉴：没有单一政策可以完成储蓄者向投资者的转变**

**《中国经营报》：这份覆盖十大成熟市场的全球报告，得出的最核心结论是什么？不同成熟市场各有哪些优势与短板？**

**陈鹏：**该报告将各个市场拆解为"市场结构"与"投资者体验"两大评价维度。市场结构涉及政策与监管、税收、退休储蓄制度、销售与投顾渠道、产品治理；投资者体验则涵盖信息披露、费用、投资组合策略、风险回报表现。

从评级结果来看，英国在市场结构维度斩获全样本中唯一的A评级，美国和加拿大则在投资者体验维度处于领先地位。此外，澳大利亚依托一套强有力的超级年金系统稳居评级前列。然而即便是这些领先市场，也各自在不同维度存在明显短板——美国投资者体验虽好，退休制度的普惠性却偏弱；澳大利亚退休制度虽强，披露和产品治理却相对不足。

这份报告最关键的发现是，在推动储蓄者向投资者转化的过程中，并不存在"银弹"（silver-bullet，即单一的万能特效药），没有任何单一政策杠杆能够独立完成这一转化。

一个国家若要形成持久的长期投资文化，需要六块彼此咬合的支柱：自动加入的退休安排、税优政策、清晰披露、透明费用、可及的专业投顾、有效的产品治理。

这好比一张桌子的六条腿，任何一条短板都会导致整体不稳；仅靠某一项做得再出色，也无法将整张桌子抬起来。许多市场改革失败，往往并非某件事做错了，而是各个环节相互掣肘。

例如，披露做得再好，倘若渠道依旧优先推销佣金最高的产品，改革效果就会大打折扣；费用降得再低，如果没有退休账户将普通大众领进门，大部分人将始终停留在储蓄状态，不会迈向投资。

**中国改革：费率改革成效显著，后续改革有三方面要点**

**《中国经营报》：近年来，中国国内基金行业推动了力度空前的一系列改革，例如降费降佣、基金投顾试点、个人养老金制度改革等，站在推动储蓄者转向长期投资者的角度，如何评价本轮改革？借鉴该报告，行业之后的改革重点应当落在何处？**

**陈鹏：**这一轮基金行业的改革价值值得充分肯定。其中，费率改革方面，主动权益基金管理费上限从1.5%下调至1.2%，托管费、销售服务费同步下调，浮动费率基金试点扩围；基金投资顾问业务试点走过第6个年头，管理规模和签约客户稳步增长；个人养老金制度落地已满3年，税优账户正在成为普通家庭长期储蓄的新入口。

监管方向无疑是正确的。

在此基础上，展望后续改革，《全球投资者之旅》这份报告提醒我们三点：第一，降费是起点，不是终点；第二，接下来要借降费之机完成从"卖方销售"到"买方投顾"的范式转换；第三，该报告还提供了一个值得中国同行特别注意的方法论——把"投资者体验"放在与"市场结构"同等重要的位置上打分。如销售环节的适当性管理、持仓信息的披露频率、亏损时期的陪伴沟通，这是中国公募基金行业需要提高的地方。

**降费下一步：关键是推出真正的"投顾份额"**

**《中国经营报》：你提到，降费是起点，不是终点。那么本轮降费的下一步"落子"应在何处？**

**陈鹏：**下一步的关键是推出真正的"投顾份额"。

过去3年，中国公募费率改革"三步走"累计每年为投资者让利数百亿元：主动权益基金管理费上限从1.5%降至1.2%，托管费、销售服务费同步下调；2026年年初销售费用新规又把主动偏股认申购费上限压到0.8%、赎回费全额归入基金财产、持有满一年免收销售服务费。这是中国基金业历史上力度最大、方向最清晰的一次降费，监管和行业的诚意应当被充分肯定。

但是《全球投资者之旅》这一报告进一步提示我们：投资者实际承担的成本里，相当一部分仍然是嵌入在产品费用中的销售渠道报酬。美国、英国、澳大利亚、荷兰的经验表明，真正的下一步，是借鉴其"干净份额类"（clean share class）做法，推出专门面向买方投顾的份额类别。

即，把申购费、尾随佣金等销售报酬从产品费用中剥离，由投顾机构另行、透明地向客户收取顾问费，让"产品费"和"顾问费"各归各位。

这样一来，投资者承担的每一笔钱都对应着明确的服务，基金经理也不必再为渠道销量分心。这也正是晨星中国近年来在买方投顾解决方案中努力实践的路径。

我们倡导的，是一条以客户为中心、环环相扣的服务链条。即，先做KYC（了解客户），再和客户共同设定财务目标；围绕目标展开财务规划；然后做KYP（了解产品）与风险测评；在此基础上完成资产配置，最后才落到具体的基金选择。

这一顺序至关重要。

过去，行业的做法是先选产品、再找客户，先有客户、目标和规划，再倒推配置与产品。而我们倡导的服务链条把"卖产品"的逻辑，彻底换成了"对客户长期结果负责"的逻辑，也正是干净份额类与买方投顾能够生根发芽的土壤。

**《中国经营报》：你认为国内落地投顾份额最大的现实阻力是什么？**

**陈鹏：**国内推行投顾份额最大的阻力在于，机构的转型成本。相较于以往，当机构推出新的服务和份额，往往会给机构带来新的业务增长点，但是买方投顾在短期内，是一个转型业务。在转型的前几年内，持牌机构的营收和利润不一定会增加，可能会持平甚至降低。

**买方转型破局：买方投顾的灵魂是信义义务，不是简单更换收费名目**

**《中国经营报》：国内基金投顾试点已经走过6年，当前买方投顾转型最大的卡点是什么？如何破局？**

**陈鹏：**很多人把买方投顾简单理解为换一套收费模式，或者换一个收费名目，这是误区。

中国基金投顾试点推进了6年，真正的坎不在于收费方式，而在于能否建立一套可执行、可追责、以客户最佳利益为核心的信义关系——包括真正的利益冲突隔离、可追溯的推荐记录、以及让投资者"用脚投票"的退出机制。

海外市场已经形成成熟的制度参照：美国RIA注册投资顾问长期受信义义务约束；加拿大客户聚焦改革强制落地KYC、KYP与利益冲突处置；欧盟零售投资战略把物有所值、佣金披露写入监管规则。这些制度的内核，都是要求顾问以客户的最佳利益行事，而不是把佣金高的产品塞给客户。

此外，我们也要警惕"建议鸿沟"（advice gap）。即部分海外市场在禁止佣金之后，一部分普通投资者得不到任何投资服务。

**《中国经营报》：海外实践中"建议鸿沟"的问题，中国应如何规避？**

**陈鹏：**面对"建议鸿沟"，英国为此推出"定向支持"，在人工全权顾问和纯投资者教育之间开辟中间模式，依靠智能投顾、非建议型工具平台覆盖普通大众。实践来看，英国非建议型